CONTEÚDO KAZ

Como as emoções podem "estragar" todo o processo de negociação?

Na vida estamos o tempo todo negociando mesmo sem perceber.

Muitas vezes dissemos que não sabemos negociar, isso não é uma verdade.


Desde crianças estabelecemos acordos para resolver algum conflito de interesse seja com nossos pais, professores, colegas e ao longo da vida essas negociações vão se ampliando para outras áreas.



De acordo com a Wikipédia as definições de negociação são:

Negociação é “um processo de comunicação pelo qual duas ou mais pessoas buscam promover seus interesses individuais por meio de ação conjunta.” [1]

Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos."[2]

Negociação é uma forma de resolução de conflitos em que as partes dialogam diretamente.


O processo de negociar sempre envolve duas ou mais pessoas.

Normalmente tudo que envolve pessoas também envolve emoções, e lidar com as emoções no dia a dia já é complicado o que dizer então quando envolve um processo em que sempre tem alguém querendo ganhar algo em troca.


Como lidar com as emoções em um processo de negociação?


Muitas pessoas dizem que para se negociar é preciso deixar as emoções de lado.

Mas como fazer isso? Daria certo se colocarmos dois robôs para fecharem uma negociação.

Quando se trata de pessoas mesmo sendo experts em negociação, inevitavelmente as emoções irão aparecer e poderão interferir nesse processo.


Alguns aspectos importantes para que um processo de negociação seja conduzido de uma maneira mais assertiva:

  • Ter autoconhecimento é muito importante para os negócios e para a vida; pois não sabemos como os outros vão agir, mas podemos prever as nossas reações em determinadas situações.


  • Conhecer como o comportamento humano interfere no fechamento de um acordo comercial, interpretar o comportamento e como as pessoas estão agindo traz uma vantagem competitiva nas negociações;


  • Ter inteligência emocional, saber administrar suas próprias emoções e perceber as emoções dos outro. Para isso é importante conhecer sobre perfil comportamental e estratégias de comunicação.

  • Estar com todos os aspectos do negócio em mãos, entender o que é interessante para cada parte, os números envolvidos, como argumentar darão mais segurança.


  • Escutar faz muita diferença nas negociações. Saber exatamente a expectativa do outro é o ponto chave para dar andamento em uma negociação.

Se não entendermos quais são as principais necessidades e dores da outra parte, entender de fato o que precisa para solucionar o problema, não irá adiantar explicar nossa solução sem considerar os principais pontos da outra parte, ou seja, a negociação tende a não dar certo ou se arrastar por muito tempo.


Ah, outra dica importante: Negociar no improviso, sem conhecer as informações principais do que está sendo negociado, não administrar suas emoções e não se preocupar com as emoções do outro durante o processo de negociação são fatores que podem estragar todo um relacionamento seja comercial ou pessoal.


Vamos conhecer algumas características do bom negociador:

  1. Sabe o momento certo de ouvir e falar;

  2. Busca conhecer as necessidades do outro;

  3. Demonstra vontade de cooperar;

  4. Sabe se colocar no lugar do outro;

  5. Procura ser integradores diante de um conflito;

  6. Percebe oportunidades no lugar dos problemas;

  7. É flexível, mas sabe a hora de ceder e encerrar a negociação.

Como dissemos anteriormente ter o autoconhecimento e conhecer o perfil comportamental do outro são fatores importantes nos processos de negociação e para a vida também, no nosso IGTV temos um vídeo muito interessante explicando como cada perfil se relaciona.


Assista esse vídeo e veja como tornar suas negociações mais leves e com os resultados esperados.


Os acordos de negócios envolvem diversos fatores, nesse artigo falamos um pouco sobre a interferência das emoções no processo de negociação e como podemos conhecer e controlar elas para obter os melhores resultados.


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